教练技术中核心的四大技巧

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教练的四个最大的武器,称为聆听、发问、区分和回应。

   1.聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。

   2.发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点,发现他的潜力所在。

   3.区分——让对方更加清晰:哪些行为是对自己的目标有用的,哪些属于“添乱”之类。

   4.回应——发挥镜子的反射作用,及时指出对方存在的问题。


聆听

为什么教练要聆听?聆听什么?怎么听?

用教练的话说,聆听是为了获取资料,了解 ,得到回应,然后有针对地给予回应。

    有一位章小姐,特别不喜欢同一个办公室的某个先生,平时总是避免跟他合作,甚至,一接到找他的电话就说他人不在,弄到后来该办公室人际一点不和谐,严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况,便和章小姐有了这样一次对话。

吴总:“小章,你喜欢吃榴莲吗?”

章小姐:“不喜欢。”

吴总:“那如果我喜欢吃榴莲,你会不会觉得我错了呢?”

章小姐:“当然不是啊。”

吴总:“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢?”

章小姐:“哦,当然不会。”

吴总:“你有没有发现,你不喜欢某样东西,不等于那样东西就不对?你可以不喜欢榴莲,你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人,但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦!”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说:“假如你和你家里的人,和你身边的人有了不同的喜好,你会怎样和他沟通呢?你会试着去了解对方的独特之处吗?”


这里还有一个故事:

朗州刺史李翱,原本是学儒家的学者,素来听闻药山禅师悟道高深,便亲自去到禅师所在的深山求法。

当侍者将李翱引进药山禅师的丈室,药山正全神贯注地读经,对李翱四号不加理睬。

李翱个性急躁,便喃喃抱怨说:“亲自见到本人,才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。

药山立刻说:“你为什么宁愿相信自己的耳朵,却轻蔑了自己的眼睛呢?”

李翱于是拱手向药山致谢。


为什么人会变得固执?聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时,听到的不是对方,而是自己。就像章小姐,只要她的那个先生一过来搭话,她马上就会在脑子里跳出反对的观点:“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史,并不是被传闻左右了自己,而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。

没有了仔细而有效的聆听,你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区,这时,固执就成为人性中的弱点。


一般而言,教练在教练他人的过程中,需要聆听的是:


对方的话语:

    他讲话的内容够清晰吗?

    明确还是含糊?

    是什么样的语气,坚定、肯定还是软弱?


身体语言:

    他讲话时是什么表情?

    是什么姿势?

    他的身心是一致的吗?

    此刻的他是放松的吗?

    他讲话之前的行为是什么?和行为后有改变吗?


对方的信念:

    他话语后面的正面信念是什么?

    信念后面还有什么信念?

    这份信念有多强烈(伴随的是什么情绪)?

    他的信念有助于他的目标吗?


价值观:

    他话语后面的正面动机是什么?

    这件事后面他追求的价值是什么?

    那份价值后面还为了什么?

    最高价值是什么?

    他的价值观有助于他的目标吗?


情绪和感觉:

    那份情绪是什么?

    他的情绪是不稳定的吗?

    他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么?

    他有认识到这份情绪吗?

    他有学习到这份情绪的意义吗?

    他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗?


他的焦点所在:

    他的焦点在目标结果上呢,还是在问题上?

    他的焦点在过去呢,还是在现在或未来?

    他的焦点在外,还在内?

    他的焦点在别人身上,还是在自己身上?


聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界:

第一,用耳朵听,这是聆听的最基本形式,当然也是最低的阶段;

其次,用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听,是第二个阶段的聆听;

第三,最高境界是“无心胜有心”,完全不用自己任何判断地聆听,能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案,那是“无”的境界或者说是“中立”的境界;


在第一个最低的阶段,你只可以听到话语;

在第二个阶段上的聆听,你可以听到很多回应,包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应;一般来说,如果教练能听到第二个境界,都需要具备深厚的功力,实属不易;

在最高境界上的聆听,才可能听到的不仅仅是话语,不仅仅是回应,而是听到对方深层的内心世界。有句话说:“透过那有声的语言,听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。


由此也可见,教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思,而是接纳回应的意识和能力。

    在NLP技巧中,有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次(理解层次)、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。


发问

世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中,几乎全篇都用发问来引导读者,无怪乎他说,所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”;问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。


过去这些年,我的人生就一直受到这些想法的引导:到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运?为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生?又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生?是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕?

 富有和贫乏有什么差异?能与不能分别在哪里?为与不为有什么不同的结果?为什么有人能冲出极其凶险的逆境,高奏人生凯歌?为什么有人虽然环境优越、才华横溢,人生却变成一场灾难?为什么有人能把考验化为动力,使他前进,有人却通不过这个考验,以至于困难一生?是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊?

我要如何才能有效地掌握人生?我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人?我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长,并把心得与他人一同分享?

……

他还认为:

在任何时候,三个必须做决定的问题主宰了我们的人生,决定我们日后的成就:

一、你要决定怎么看?

二、你要决定怎么想?

三、你要决定怎么做?

 既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键,那么信念到底是什么?正面、负面的信念都有很大力量,那么我们该拥有哪种信念?如何去培养它呢?信念来自于哪里?为什么有人拥有推向成功的信念,而其他人拥有失败的信念?

……

安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效:

一、扭转注意力;

如我们对比以下的问句:

1、我为什么会这么沮丧?为什么别人不喜欢我?

2、我怎样才能改变目前的沮丧,让自己重新快乐起来且更受欢迎?


1、他为什么要这么对我不公呢?

2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢?


1、岂有此理?这岂不让人生气?

2、在这件事情上我可以学到什么?我要如何找出其中可能的机会?


1、今天我又少赚了多少钱?

2、今天又有什么让我感到高兴?什么值得我感谢?


二、好的问题让我们注意所忽略的事情;

如:这个房间里有什么是绿色的?这个房间里有什么是红色的?什么是我的人生中最值得骄傲的事情?


三、好问题能发掘出我们可用的资源;

我怎么样才能挽回这种不利的局面?我怎样才能不但挽救这家公司,同时还使它更上一层楼而比以前更好?除了这点,我还可以在哪些地方做出改良呢?


为什么教练要发问?发问什么?怎么发问?

教练的发问是一个有针对性的发问,问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。

有人说:“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”

另外,通过教练的不同角度的发问,帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。

美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说:“好的领导是问正确的问题。”

好的发问本身就是洞察力的一部分。


问问题的种类:

l         选择性问题;

l         开放性问题;



选择性问题:

 答案是回答“是”或“否”的问句;

 提供两个或两个以上供选择之答案的问句;

 难道式问句——没有选择的选择性问句;


开放性问题,即5W1H的问句:

 what(which):

 如,你想要的是什么?

 Who

 如,做得到,还是做不到,决定的人是谁呢?

 when

 如,什么时候可以做到?

 where:

 如,哪里可以更好?

 Why

 如,为什么你想要这个结果?

 how

 如,你怎么样才能做到这件事?


作为一名教练,需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。

选择性问题的作用在于引导性,而开放性的问题在于其开放性;

引导性问题往往又叫限制性,它引导你去发现你想要的那个答案,所以给你的选择本身只是一种引导;

开放性问题和限制性问题相反,它不在乎你是什么选择做答案,需要你开阔自己的思想,不拘泥于现有看得到的答案,看到隐藏在问题后面的更多可能性。


发问问题的方向:

 l         为了收集信息;

 l         为了明确目标;

 l         为了启发引导;

 l         为了激励对方;

 l         为了挑战对方;



区分

为什么教练要区分?区分什么?怎么区分?

区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力,让被教练者看到更多的选择和可能性,从而支持被教练者迁善心态。


区分事实和假设

   所谓的假设,就是我们的信念和价值观,即我们心中所预先假设会发生的事实,它来自我们过去经验的折射。

   打个比方,当你看见一个人拿着杯子,你知道他想去哪里吗?

   很多时候,还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你,他拿着玻璃杯可能是去接水,去刷牙、去浇花等等。然而,真正的答案是什么呢?有可能他拿了杯子什么也没有干。

这就是事实和你脑海中的假设的区别。

   有一位公司经理,生意上遇到了困难。为了摆脱困境,他想找另一位老板合作。不过,以前他和那位老板打交道时,人家好像对他的生意不怎么感兴趣,也没怎么把他放在眼里。“找他?不找他?被他打发走怎么办?”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。

教练听完这位经理的叙述后,教练他说:“对方还不知道你有这个想法,根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了,那还谈什么后面的事?”在教练的鼓励下,这位经理终于去找老板谈了,结果谈得很好。

显然,在很多时候,我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设:我做不好怎么办啦?做不成功太没面子了吧?看样子,这桩事情要“黄”了吧?

这种内在的恐惧,阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把内在的潜力发挥出来,把阻碍减到最低。


区分事实和

所谓事实不等于 ,是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的,所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西,其实不过是我们自己的信念。

本文开始提到那个案例:

有一位章小姐,特别不喜欢同一个办公室的某个先生,平时总是避免跟他合作,甚至,一接到找他的电话就说他人不在,弄到后来该办公室人际一点不和谐,严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况,便和章小姐有了这样一次对话。

吴总:“小章,你喜欢吃榴莲吗?”

章小姐:“不喜欢。”

吴总:“那如果我喜欢吃榴莲,你会不会觉得我错了呢?”

章小姐:“当然不是啊。”

吴总:“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢?”

章小姐:“哦,当然不会。”

吴总:“你有没有发现,你不喜欢某样东西,不等于那样东西就不对?你可以不喜欢榴莲,你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人,但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦!”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说:“假如你和你家里的人,和你身边的人有了不同的喜好,你会怎样和他沟通呢?你会试着去了解对方的独特之处吗?”

这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和 ——她的不喜欢是事实,但 却是她的目标和真正需要。

有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”,还一边要用“粉拳”打他,你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的 吗?


区分概念中的认识误区:


举例:

一、信任和信用

教练:你信任的男人有多少?

王小姐:很多。

教练:那你是不是会嫁给他们每一个人呢?

王小姐:当然不会啦。

教练:所以,你信任一个人,但并不等于你就要做一些事情,更不等于你要借钱给他,对吗?


二、真共赢和假共赢

有学员问教练:我有一个老婆,还有一个很好的女朋友,我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢?

教练:这跟共赢有什么关系?

学员:我想两个都拥有啊。

教练:可以啊,不过你有没有问过,这两个女人她们想不想这样?我知道你很想她们两个都拥有,但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有?

学员:当然不同意罗。

教练:那这样只是你赢他们输罗,又怎么会是共赢呢?

我们常常对很多的概念“剪不断,理还乱”,对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明 的误解,正如佛家经常讲的“知见障”,这仍然来自于对信念、事实和三者之间的不清晰。

亲爱的朋友,你能试着去区分以下这几个关键词吗?

价格和价值

不执着和不进取

迁善和改变

教练和顾问

教练和教导

知识和技能、功力

信任和信仰


下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲,或许可以让我们学习到什么是区分?很多我们似乎习以为常的字眼,通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。


爱的真谛

爱是什么?这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱,每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家,我爱我的君主,我爱这些书,我爱那座山,我爱那种快感,我爱我的妻子,我爱上帝……爱是否只是一种概念?如果是的话,你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。

你说你爱上帝,那究竟是什么意思?你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了,你按照心目中神圣崇高的模样,为自己披上了可敬的外衣,而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义,你在崇拜上帝时,不过是在崇拜自己而已,这绝不是真正的爱。

我们不知道如何处理人间的爱,于是我们躲到抽象的理念世界中。也许,爱真的是人间苦难和困境的最终解答,那么我们要如何才能找出爱的真谛?只下定义就算了吗?宗教给它一种定义,社会又有自己的定义,各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉,就是所谓的爱了吗?这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱,已经成为社会上公认的模式。


于是宗教挺身而出,宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想,了解了这种错综复杂的现象以后,他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。

不论在世上哪一个角落,所谓的圣人都会告诉你:注视女人是件非常不好的事。他们会说:“如果你让自己沉溺于性爱中,你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头,因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况,他们是脱了水的人类,他们摒弃了美,因为美与女人是分不开的。

爱有没有神圣与世俗之分?或人性与神性之分?还是根本只有爱而已?爱是否只能献给一个人而无法普施众人?如果我说“我爱你”,是否表示我不能爱其他人?爱是纯属个人的,还是与个人无关的?道德的,还是不道德的?家庭的或非家庭的?如果你博爱所有人类,你还能爱上某个单独的个体吗?爱是不是感性的?爱是不是一种情绪?爱是不是快感及欲望?上述种种问题,不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念,并且受制于我们的文化所发展出来的模式。

如果要深入“什么是爱?”这个问题,我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰,抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该,实在是最为自欺欺人的生活态度了。

那么,该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢?这里是指它本身的涵义,而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义,我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式,因此,要想了解它,我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来?我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中,仍然受欲望的操纵,我就应该对自己说:“先清除你自己的迷惑,然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”

政府说:“为了爱国,所以你要杀敌人!”那是爱吗?

宗教则说:“为了爱上帝,所以你要禁欲!”那是爱吗?

爱是种欲望吗?别否认!对我们大多数人而言,它确实是交杂着快感和欲望的,那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱,我只是想正视它的内涵。性交能使你在高潮的那一刻完全忘却自我,可是不久你又落回来原来的混乱中,所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。

你说你爱你的妻子,那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她,她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常,她厌倦了,她跟他人跑了,她遗弃了你,毁掉了你整个情绪的平衡,你受不了这种变动,于是生出所谓的嫉妒,还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见,你的爱不过是“只要你属于我,我就爱你”。不然,我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求,我就爱你。一旦你不能满足我的需求,我就不喜欢你了。”由此可见,你们之间有一种对立性,只要你感到自己和她是两个对立的生命,爱就消失了。

如果你们能够不制造这些矛盾的状况,停止内心那些永无休止的争执,那么也许,(只是也许而已),你会开始了解什么是爱。到那时,她和你才能拥有完全的自由,但如果你想依赖她带给你任何快乐,你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱,必然享有自由,它不是由对方掠夺来的,而是自然由内心生起的。

这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态,时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感,只要有恐惧,就不可能有爱。被忧伤折磨的心,永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系,同样的,爱和快感、欲望也扯不上边。

爱不是思想的产物,因为思想是属于过去的,它根本不可能滋生出爱来,爱是不受束缚的,也不可能陷入嫉妒之中,因为嫉妒属于过去,而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”,或“我已经爱过了”。如果你了解爱,你就不会再追随任何人。爱不是臣服,当你爱的时候,根本没有可敬或不可敬的分别。

你知不知道爱一个人究竟是什么意思?你能了解这种没有仇恨,没有嫉妒,没有愤怒,不干涉对方的思想和行为,既不谴责也不比较的境界吗?如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人,你会有比较吗?当你已经为爱而彻底舍弃自己时,就不再有比较的对象了。

爱是否包含了义务和责任?它需要使用这些字眼吗?如果你因为责任而去做一件事,那还有爱吗?责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己,如果你因为责任的缘故,不得不做某件事,你就无法爱你所做的事了。爱所到之处,既无责任,也无义务可言。

不幸的是,大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任,于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做,应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位,因此他们所谓的责任,只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子,就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的,往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会,他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗?



回应


教练为什么要回应?回应什么?怎么回应?


我们每时每刻都在从外界接受回应,因为自我注意力有限,也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。

回应不仅仅是说出来,回应的形式多种多样。

回应可以是一份情绪和感觉;

回应可以是一个行为;

回应可以是一种状态;

回应可以是语言,也可以是沉默;

回应可以是看起来不是回应的回应;

回应可以导致抗拒,也可以引起你的学习,取决于你自己的聆听;

回应是什么,全由你自己定义;

NLP则说,没有失败,只有回应。

教练的作用,就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中,回应是一个很重要的工具。

回应不拘泥于形式,恰到好处的有效发问固然是一种回应,沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应,以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应?

所以,回应的关键是什么?用教练的话说,便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的,是没有自我的,有助于被教练者本人的目标,那也许会是当下最好的回应。

   每一份回应都是你学习的信号。


教练在回应的时候应注意:

1.      真诚

2.      明确

3.      焦点在被教练者的心态和目标

4.      区分

5.      中立

6.      不一定要给对方建议

7.      是一份礼物


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